頑固役員を動かす進言術

Question

あなたは新規事業開発部の部長。開発部門担当役員（60代後半）は、叩き上げで現場経験が豊富だが、新しい技術や市場変化への理解が乏しい。一度決めたことを覆すのを嫌い、過去の成功体験に固執する頑固な性格だ。あなたは、市場変化に対応するため、既存プロダクトの抜本的刷新を提案したい。しかし役員は「今のままで十分。余計なコストはかけない」と聞く耳を持たない。先日、競合他社が革新的な新製品を発表し、自社プロダクトの優位性が揺らぎ始め、このままでは数年後に市場での競争力を失う可能性が高い。

この状況で、頑固な役員に対して、提案を受け入れてもらうための第一歩として最も適切な対応はどれか？

A. 「役員、このままだと会社は潰れます！競合はもう何歩も先に進んでいます。早急に刷新しないと手遅れになりますよ！」と感情的に危機感を訴える。
B. 「客観的な市場データに基づくと、既存プロダクトの売上は今後確実に減少します。データが示す通り、刷新は避けられません。」と一方的にデータだけを突きつける。
C. 「役員がこれまで築き上げてきた製品は確かに素晴らしい実績を残しました。しかし、その成功を未来へ繋ぐためには、今こそ市場の変化に対応した新たな挑戦が必要です。かつての成功をさらに大きなものにするために、一度お話を聞いていただけませんか？」と、過去の功績を認めつつ、新たな視点での対話を促す。
D. 「他部署の状況も鑑み、今回のプロダクト刷新は全社的な効率化に繋がります。役員の部門だけではなく、会社全体で取り組むべき課題です。」と、他部署の状況を持ち出して責任を分散させる。

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【選択肢 A】不正解（悪手）

「会社は潰れる」「手遅れになる」と恐怖訴求で詰め寄るアプローチは、相手の自尊心を傷つけるだけです。自分の過去の成功を誇りに思っている役員にとって、現状を全否定されることは最大の侮辱となり、議論のテーブルにつくことさえ拒否されてしまいます。

【選択肢 B】不正解

「データが示す通り」という論理的なアプローチは一見正しいですが、感情を重んじるタイプの役員には逆効果です。「データなど現場を知らない者の理屈だ」と一蹴され、聞く耳を持ってもらえない可能性が高いです。

【選択肢 C】正解（良手）

過去の功績を心から認め、敬意を示すことで心理的な門戸を開きます。その上で、提案を「変化による現状の否定」ではなく「成功をさらに大きなものにするための挑戦」と再定義することで、相手のプライドを満たしながら建設的な対話へと引き込む、高度なボスマネジメントの好例です。

【選択肢 D】不正解

他部署の状況を持ち出すのは、自らの提案に責任を持たず、問題の所在を曖昧にする行為です。責任を分散させて説得しようとする意図はすぐに見透かされ、かえって「自分の部門の責任を逃れようとしている」と不信感を招きます。