Question
あなたは新規事業開発部の部長。来期戦略会議で、市場の変化に対応するための抜本的な事業構造改革案を提案する予定です。しかし、役員会の中心メンバーである佐藤常務（60代後半）は、長年の経験と成功体験から現状維持を強く主張するタイプ。特に新しい技術や市場トレンドには懐疑的で、データよりも自身の直感や過去の成功事例を重視します。過去にも彼の反対で多くの改革案が頓挫しており、今回の提案も難航が予想されます。会議冒頭で、佐藤常務があなたの提案に対し、眉をひそめながら「またか。現状で十分ではないのかね」と口火を切りました。
この状況で、佐藤常務の抵抗感を和らげ、提案を聞いてもらうための第一声として、最も適切な対応はどれか？
【選択肢 A】 不正解（悪手）
「時代に取り残される」と相手の価値観を頭ごなしに否定し、相手が軽視している「データ」を武器に論破しようとする最悪のアプローチです。過去の成功体験にプライドを持つ頑固な役員の反発を招き、聞く耳を持たれなくなります。
【選択肢 B】 不正解
相手の意見に対する配慮が形式的であり、「自分たちは慎重に検討した」と自己の正当性を主張しているに過ぎません。相手の感情的な抵抗を和らげる効果はなく、議論が平行線をたどる可能性が高いです。
【選択肢 C】 不正解（惜しい）
相手の成功を軽視しないという姿勢を示している点は評価できます。しかし、「将来のリスク」というネガティブな要素に焦点を当てているため、現状維持を好む相手に「リスクがあるならやめておこう」と防衛線を張らせてしまう可能性があります。
【選択肢 D】 正解（良手）
まず「ご懸念はごもっとも」と肯定し、相手の経験や功績を承認しています。その上で、提案をこれまでの否定（脅威）ではなく、「強みを発展させるための選択肢（利益）」として意味付けすることで、相手のプライドを傷つけることなく傾聴の姿勢を引き出す最高の一手です。
