Question
あなたは事業部長です。来期事業計画の策定会議で、60代の専務取締役が「市場シェアを2倍にする」という非常に野心的な目標を提示しました。専務は長年の経験と実績に裏打ちされた強い自信を持つ一方、新しい情報や他部署の意見に耳を傾けにくい傾向があり、一度決めたことはなかなか変えない頑固な性格です。現場からは「非現実的で、達成は不可能。かえって士気を低下させる」との声が上がっています。あなたは専務との個別面談の場で、この目標の修正と現実的な計画への変更を進言する必要があります。専務は既に「君の部署ならやれるはずだ。気合が足りない」と、決定事項であるかのように話を進めています。
この状況で、専務の理解を得て現実的な目標設定へと交渉を進めるための、最も適切な第一声はどれか？
【選択肢 A】 不正解（悪手）
「現実的ではない」「達成不可能」という現場の感情（正論）をそのままぶつけるのは、頑固で気合重視の経営層には通用しません。「できない理由ばかり探すな」「気合が足りない」と一蹴され、議論の余地なく押し切られる最悪のアプローチです。
【選択肢 B】 不正解
高い目標への同意は示していますが、「困難だ」「これから対策を考える」という曖昧で後ろ向きな発言は、実績重視の専務から見れば「覚悟が足りない」としか映りません。具体的な数字や戦略がないため、交渉の主導権を握ることは不可能です。
【選択肢 C】 正解（良手）
まず「高い目標への期待」を感謝・承認し、相手のプライドを満たします。その上で「どこを伸ばすか（How）」という具体的な戦略の土俵に持ち込むことで、精神論を排し、現実的なリソースや課題に基づく論理的な議論へと専務を誘導する最高の一手です。
【選択肢 D】 不正解（惜しい）
データや事例を用いて説得しようとするロジカルな姿勢は評価できます。しかし、「前例がない」という言葉は、己の実績と経験に強い自信を持つ相手の逆鱗に触れやすく、「だからこそ我々がやるんだ」と精神論に火をつけるリスクがあるため、第一声としては不適切です。
