頑固な役員への提案術：DX推進の鍵

Question

あなたは老舗企業のIT部門部長。DX推進プロジェクトで、事業担当役員の山田氏（60代、創業家出身）が、費用対効果や拡張性に劣る自社サーバーでのシステム構築を強く主張しています。山田氏は「昔からこれでうまくいってきた」「情報漏洩のリスクが低い」と、成功体験と漠然とした懸念からくる変化への抵抗が強く、最新のクラウド移行案を全く聞き入れようとしません。このままではプロジェクトの遅延と将来的な競争力低下は避けられません。

この状況で、山田役員を説得し、プロジェクトを正しい方向へ導くための第一声として、相手の感情を刺激せず、かつ進言の機会を得るのに最も適切な対応はどれか？

A. 山田役員、それは現在のITトレンドから完全に外れていますし、データを見ればクラウドの方がコストも性能も優れているのは一目瞭然です。再考をお願いします。
B. 山田役員のお考えも一理あるかと存じます。しかし、若手社員からはクラウド化を求める声も上がっておりまして、彼らのモチベーション維持のためにも、ご検討いただけないでしょうか。
C. 山田役員、長年のご経験からくる安定志向、深く理解いたします。これまで当社を支えてきた堅実な運用があってこそのご意見と拝察いたします。その上で、もしよろしければ、最新のクラウドサービスが、従来のオンプレミス以上にセキュリティを強化し、かつ運用コストを大幅に削減できる具体的な事例をご紹介させていただけないでしょうか。
D. 山田役員のご懸念、承知いたしました。しかし、プロジェクトのタイムラインと予算を考えると、オンプレミスでは到底間に合いませんし、このままでは計画が破綻しかねません。現実的な選択をお願いします。

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【選択肢 A】不正解（悪手）

「トレンドから外れている」「一目瞭然」と相手を論破しようとするアプローチです。自身の成功体験にプライドを持つ役員に対し、このような否定的な物言いは防衛本能を刺激し、即座に心を閉ざされてしまいます。

【選択肢 B】不正解

「若手社員の声」を持ち出していますが、権威を重視する役員にとって、現場の若手のモチベーションは意思決定の決め手になりにくいです。本質的な懸念である「セキュリティ」や「コスト」への回答になっておらず、説得力に欠けます。

【選択肢 C】正解（良手）

相手の「安定志向」を肯定し、これまでの貢献を承認することで心理的な壁を取り払っています。その上で、相手が最も懸念している「セキュリティ」「コスト」という論点に対して、事例紹介（エビデンス）という形で対話を申し出る、極めて賢明なアプローチです。

【選択肢 D】不正解（悪手）

「計画が破綻しかねない」という警告は、相手に責任を押し付けているように聞こえます。追い詰められたと感じた役員は、プロジェクトの推進を許可するどころか、さらに頑なになってしまうリスクが高いです。