未達が続き「犯人探し」をするチームの修正

Question

あなたは営業課長です。あなたの課は3ヶ月連続で売上目標を未達となっており、チーム内は非常にギスギスしています。ミーティングを開くと、「企画の資料が悪い」「サポートの対応が遅いから失注した」など、お互いに他部署や他メンバーの責任を追求する「犯人探し（他責）」の空気が蔓延しています。

このネガティブな空気を断ち切り、チームを建設的な方向へ導くための第一声として最も適切なのはどれか？

A. 「誰の責任かを議論しても売上は1円も上がりません。『誰が悪いか』ではなく、『現在のプロセスのどこに目詰まりが起きているか』に焦点を当てて、明日から変えられる仕組みを話し合いましょう。」
B. 「目標未達の責任はすべて課長である私にあります。皆さんは悪くありません。ですから、誰かのせいにするのはやめて、もう一度私を信じてついてきてください。」
C. 「他人の文句を言っている暇があったら、一人でも多くのお客様に電話をかけてください。未達が続けば皆さんのボーナスにも影響するんですよ。」
D. 「確かに企画やサポートにも問題はあるかもしれません。後で私から各部署に改善要求を出しておくので、皆さんは自分たちの営業活動だけに集中してください。」

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【選択肢 A】正解（良手）

対立の焦点を「人（誰が悪いか）」から「事象（プロセスや仕組みのどこが悪いか）」へ意図的にシフトさせています。他責思考を封じ込め、メンバーの意識を「未来の課題解決」へ向かわせる、ファシリテーションの王道です。

【選択肢 B】不正解】

「責任はすべて私にある」と潔く見えますが、単なる自己犠牲のポーズであり、実際の課題（なぜ未達なのか）の解決には一歩も近づいていません。「私を信じて」というのも論理性を欠く精神論です。

【選択肢 C】不正解（悪手）

「文句を言うな」「電話をかけろ」「ボーナスが減るぞ」という、行動の強制と脅しによるマネジメントです。疲弊してギスギスしているチームの士気を決定的に破壊し、離職を招きます。

【選択肢 D】不正解】

他部署への責任転嫁（他責）に同意してしまっています。これでは「自分たちは悪くない（改善する必要はない）」という間違った認識をメンバーに植え付けることになり、チームの成長が止まってしまいます。